ТРЕХКОМПОНЕНТНАЯ МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОБОСНОВАНИЯ ПРАКТИК ПРИМЕНЕНИЯ

  • Александр Дмитриевич Карпенко Санкт-Петербургский государственный университет, Российская Федерация, 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., 7–9
  • Александр Иванович Стребков Санкт-Петербургский государственный университет, Российская Федерация, 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., 7–9
  • Андрей Викторович Алейников Санкт-Петербургский государственный университет, Российская Федерация, 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., 7–9

Аннотация

Статья посвящена теоретическому обоснованию, впервые примененному в переговорной и медиативной практике Санкт-Петербургской школой переговоров и медиации, трехкомпонентной системы управления переговорным процессом, его связями с другими важными переговорными составляющими и российской спецификой. Со- временной особенностью российских переговоров является преобладание «тактического» мышления, связанного с краткосрочностью планирования из-за высокой неопределенности и перманентно меняющегося законодательства. Как правило, результатом переговоров считаются достижение целей и заключение соглашения, которые, по факту опираются на неосознанность стороной целей и выполняемость соглашения. Упрощение понимания переговорного процесса на практике происходит из-за его высокой сложности и изменчивости. Проведенный авторами анализ указывает на необходимость структурирования переговорного процесса и преодоления этих двух проблем. Структурирование требует изменения подходов к переговорному процессу и введения в него управления. В статье определяется место управления переговорами в логической последовательности их разворачивания от замысла к результатам: интересы - мотивация - цели - стратегия - тактика переговоров. Уточняется понятийное значение основных терминов, применяемых при определении переговоров. Раскрывается их взаимозависимость по мере развития переговорного процесса. Отмечается, что управление переговорами возникает после формирования стратегии. Дано определение переговорного управления. Как важное уточнение переговорной теории сформулирована модель трехкомпонентного управления переговорами. Она включает организацию процессов из трех составляющих: управление коммуникацией, содержанием и переговорной процедурой - и раскрыта в структуре переговорного процесса в виде его этапов. Для каждого этапа выбраны конструкты в виде объектов управления, которые в реальных переговорах раскрываются в предметах управления в каждой переговорной стадии. Введение управления в переговорный процесс имеет большое прикладное значение: оно позволяет рационализировать и структурировать переговорный процесс. Особенно это важно для деловых переговоров из-за вовлеченности в них больших ресурсов и сложности их проведения.

Ключевые слова:

переговорный процесс, переговорные стадии, управление, интересы, цели, мотивация, стратегия, переговорные тактики, трех-х компонентная модель управления, процесс управления коммуникацией, процесс управления содержанием, процесс управления процедурой, объекты управления, предметы управления

Скачивания

Данные скачивания пока не доступны.

Литература

Литература

Зомбарт В. Буржуа: Этюды по истории духовного развития современного экономического человека. М.: Наука, 1994. 328 с.

«Лучше десять лет переговоров, чем один день войны». Воспоминания об Андрее Андреевиче Громыко. М.: Весь Мир, 2009. 320 с.

Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: Манн, Ива¬нов и Фербер, 2014. 272 с.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993. 175 с.

Шеретов. С. Г. Ведение переговоров. Алматы: Юрист, 2008. 92 с.

Negotiation Analysis: Between Decisions and Games. Advances in decision analysis. Cambridge University Press, 2006. Harvard NOM Working Paper No. 882525. 33 p.

Хрусталев М. А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. Очерки тео¬рии и методологии. М.: НОФМО, 2008. 230 с.

Даймонд С. Успешные переговоры. Как добиться большего. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. 560 с.

Кеннеди Г. Переговоры: Полный курс. М.: Альпина Паблишер, 2012. 388 с.

Lewicki R., Saunders D., Minton J., Barry B. Negotiation: Readings, Exercises and Cases. New York; McGraw-Hill Education, 2009. 720 p.

Линкольн У. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество. Рига; СПб.: In Pursuit of Promises, 1995. 150 с.

Lax D., Sebenius J. 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston; Harvard Business Review Press, 2006. 304 p.

Селлих К., Субшах Д. С. Переговоры в международном бизнесе. М.: Добрая книга, 2004. 270 с.

Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: Гума¬нитарный центр, 2009. 592 с.

Wheeler M. The art of negotiation: how to improvise agreement in a chaotic world. Harvard business school. New York: Simon and Schuster, 2013. 304 p.

Шелл Р. Удачные переговоры. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. 288 с.

Василенко И. А. Политические переговоры. М.: Высшее образование, 2010. 396 c.

Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М.: Международные отношения, 2009. 304 с.

Зайцев А. К. Социальный конфликт. М.: Academia, 2001. 464 с.

Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов. М.: Аспект Пресс, 2010. 192 с.

Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров. М.: Бек, 2002. 208 с.

Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское согла¬шение, 2002. 352 с.

Трамп Д. Искусство заключать сделки. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. 304 с.

Ross G. H. Trump-style negotiation. Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal. New Jersey: John Wiley & sons, INC., 2006. 288 p.

Коэн Г. Обо всем можно договориться. М.: АСТ, 2009. 288 с.

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь.2-е изд., испр. М.: Инфра-М, 1999. 479 с.

. Аллахвердова О. В., Карпенко А. Д. Медиация — переговоры в ситуации конфликта. СПб.: Академия, 2010. 178 с.

Саркисян Б. С. Победа на переговорах. 2-е изд., СПб.: Питер, 2006. 208 с.

Андреева О. И., Карпенко А. Д., Сатикова С. В. Интегративные переговоры. СПб.: Роза мира, 2007. 108 с.


References

Zombart V. Burzhua: Etiudy po istorii dukhovnogo razvitiia sovremennogo ekonomicheskogo cheloveka [The Bourgeois: Studies on the History of the Spiritual Development of Modern Economic Man] . Moscow, Nauka, 1994. 328 p. (In Russian)

“Luchshe desiat’ let peregovorov, chem odin den’ voiny”. Vospominaniia ob Andree Andreeviche Gromyko [“Better Ten Years of Negotiations than One Day of War”. Memories about Andrei Andreyevich Gromyko] . Moscow, Ves’ Mir, 2009. 320 p. (In Russian)

Fisher R., Yuri W. and Patton B. Peregovory bez porazheniia. Garvardskii metod [Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In] . Moscow, Mann, Ivanov i Ferber, 2014. 272 p. (In Russian)

Mastenbroek W. Peregovory [Negotiations] . Kaluga, Kaluzhskii Institut sotsiologii, 1993. 175 p. (In Russian)

Sheretov S. Vedenie peregovorov [Conduct of negotiations] . Almaty, Iurist, 2008. 92 p. (In Russian)

Negotiation Analysis: Between Decisions and Games. Advances in decision analysis. Cambridge University Press, 2006. Harvard NOM Working Paper no. 882525. 33 p.

Khrustalev M. Analiz mezhdunarodnykh situatsii i politicheskaia ekspertiza. Ocherki teorii i metodologii [International Situation Analysis and Political Expertise. Essays on Theory and Methodology] . Moscow, NOFMO, 2008. 230 p. (In Russian)

Diamond S. Uspeshnye peregovory. Kak dobit’sia bol’shego [Getting More Hov to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real Word ] . Moscow, Mann, Ivanov i Ferber, 2012. 560 p. (In Russian)

Kennedy G. Peregovory: Polnyi kurs [Kennedy on negotiation] . Moscow, Al’pina Publisher, 2012. 388 p. (In Russian)

Lewicki R., Saunders D., Minton J. and Barry B. Negotiation: Readings, Exercises and Cases. McGraw-Hill Education, 2009. 720 p.

Linkoln W. Kurs vedeniia peregovorov s ustanovkoi na sotrudnichestvo [The course in collfdjrative negotiation] . Riga, St. Petersburg, In Pursuit of Promises, 1995. 150 p. (In Russian)

Lax D., Sebenius J. 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Harvard Business Review Press, 2006. 304 p.

Cellich C., Subhash C. Peregovory v mezhdunarodnom biznese [Global business negotiations a practical guide] . Moscow, Dobraia kniga, 2004. 270 p. (In Russian)

Spangle M., Isenhart M. Peregovory. Reshenie problem v raznom kontekste [Negotiation: Communication for Diverse Settings] . Khar’kov, Gumanitarnyi tsentr, 2009. 592 p. (In Russian)

Wheeler M. The art of negotiation: how to improvise agreement in a chaotic world. Harvard business school. New York, Simon and Schuster, 2013. 304 p.

Shell R. Udachnye peregovory [Bargaining for Advantage] . Moscow, Mann, Ivanov i Ferber, 2012. 288 p. (In Russian)

Vasilenko I. Politicheskie peregovory [Political Negotiation] . Moscow, Vysshee obrazovanie Publ., 2010. 396 p. (In Russian)

Dubinin Yu. Masterstvo peregovorov [Mastery of Negotiation] . Moscow, Mezhdunarodnye otnosheniia, 2009. 304 p. (In Russian)

Zaitsev A. Sotsial’nyi konflikt [Social Conflict] . Moscow, Academia, 2001. 464 p. (In Russian)

Lebedeva M. Tekhnologiia vedeniia peregovorov [Negotiation Technologies] , A Manual for University Students. Moscow, Aspekt Press, 2010. 192 p. (In Russian)

Lukashuk I. Iskusstvo delovykh peregovorov [The art of Business Negotiation] . Moscow, Bek Publ., 2002. 208 p. (In Russian)

Mokshantsev R. I. Psikhologiia peregovorov [Psychology of Negotiation] . Moscow, INFRA-M; Novosibirsk, Sibirskoe soglashenie, 2002. 352 p. (In Russian)

Trump D., with Schwartz T. Iskusstvo zakliuchat’ sdelki [Trump the art of the deal] . Moscow, Mann, Ivanov i Ferber, 2013. 304 p. (In Russian)

Ross G. Trump-style negotiation. Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal. New Jersey, John Wiley & sons, INC., 2006. 288 p.

Cohen H. Obo vsem mozhno dogovorit’sia [You Can Negotiate Anything] . Moscow, AST, 2009. 288 p. (In Russian)

Rayzberg B., Lozovskiy L., Starodubtseva E. Sovremennyi ekonomicheskii slovar’ [Dictionary of Modern Economics] , 2nd ed. Moscow, Infra-M, 1999. 479 p. (In Russian)

Allakhverdova O., Karpenko A. Mediatsiia — peregovory v situatsii konflikta [Mediation — Negotiation in the Situation of Conflict] . St. Petersburg, Akademiia Publ., 2010. 178 p. (In Russian)

Sarkisian B. S. Pobeda na peregovorakh [Winning the Negotiations] , 2nd ed. St. Petersburg, Piter, 2006. 208 p. (In Russian)

Andreeva O. I., Karpenko A. D., Satikova S. V. Integrativnye peregovory [Integrative Negotiations] . St. Petersburg, Roza mira, 2007. 108 p. (In Russian)
Опубликован
2018-12-07
Как цитировать
Карпенко, А., Стребков, А., & Алейников, А. (2018). ТРЕХКОМПОНЕНТНАЯ МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОБОСНОВАНИЯ ПРАКТИК ПРИМЕНЕНИЯ. Вестник Санкт-Петербургского университета. Философия и конфликтология, 34(3), 414-428. https://doi.org/10.21638/11701/spbu17.2018.309